Réseaux sociaux : quels usages pour le BtoB ?

Après les blogs, les réseaux sociaux : que font les sociétés du secteur IT, et celles du BtoB en général, pour investir ce qui semble être le canal le plus « hype » du moment, à en lire les experts américains ?

Comme les blogs, les réseaux sociaux offrent une nouvelle façon de communiquer sur un ton plus informel, en créant une interaction avec le client. Les outils sont gratuits, accessibles de partout et facilement testables sur des projets personnels.

Mais ils sont aussi consommateurs de temps et difficiles à appréhender en terme de retour sur investissement. Une étude de MarketingSherpa menée il y a 6 mois aux US montre d’ailleurs  que les entreprises considèrent que les médias sociaux sont efficaces en termes de construction d’image et d’amélioration du référencement naturel, mais ont peu d’impact sur la génération de leads ou l’augmentation des ventes.

 social media

Que faire sur un réseau social ?

La majorité des professionnels les utilisent tout de même pour construire leur réseau et rechercher de l’information. Ces outils sont en effet très utiles pour :

  • Connaître un prospect avant de le rencontrer
  • Rechercher des décisionnaires pour l’achat de certains produits et services
  • Poser des questions aux experts des domaines définis (domaines parfois un peu larges, d’ailleurs)
  • Trouver des partenaires business
  • Se reconnecter avec d’anciens clients et prospects

Difficile d’automatiser un processus marketing avec cette liste d’actions. Il s’agit plutôt d’initiatives individuelles, souvent menées par les commerciaux.

Pour mener une action plus « corporate », il peut être pertinent d’utiliser les réseaux sociaux pour afficher sa marque et créer une communauté. La création de groupes avec Facebook est une piste à explorer. La gestion d’événements attachés permet de mettre en avant vos séminaires, de gérer des inscriptions, de publier du contenu pre et post-event.

Pour illustrer avec un cas concret, voir le groupe créé par MarketingSherpa qui l’utilise judicieusement pour la promotion de leurs conférences. Déjà 1250 membres.

Quelques exemples CRM

Autre bon exemple : Microsoft Dynamics CRM. 2200 membres et des conversations régulières, techniques, commerciales. Evidemment, on n’évite pas les sujets sensibles (performances ?).  

Dans la liste des groupes associés (je ne pense pas que cette colonne soit alimentée par Microsoft…) je découvre celui de Oracle Siebel CRM On Demand : 340 membres. Des recherches de compétences, des questions sur les versions verticales, des mises en avant de partenaires, et des questions qui devraient trouver plutôt leur réponse avec le support technique… Reprise en main du groupe depuis un mois par l’administrateur, qui poste des vidéos et annonce les événements.  Les liens renvoient en fait vers les blogs d’Oracle. Blog corporate / réseau social : double emploi ?

Et pour finir, SAP CRM : 560 membres. Une page (et non un groupe) complètement contrôlée par l’éditeur, qui est aussi présent sur FlickR, YouTube et…. Twitter ! Une volonté d’investir les réseaux sociaux annoncée il y a 2 mois à la conférence CRM2009 d’Orlando.

Les réseaux sociaux seraient-ils essentiellement investis par les « éléphants » du logiciel, qui auraient suffisamment de ressources (temps, contenus) pour les alimenter ?

[tweetmeme source= »niouzeo »]

Et vous, envisagez-vous d’utiliser les réseaux sociaux pour votre entreprise ? Pour quels usages ? Avec Facebook, Viadeo ou LinkedIn ?

5 réflexions au sujet de « Réseaux sociaux : quels usages pour le BtoB ? »

  1. Bonjour,

    Voilà un article intéressant. J’ai moi-même passé un peu de temps à réfléchir sur l’intérêt des réseaux sociaux en B to B la semaine dernière. En effet, je travaille chez easiware, éditeur de logiciels CRM et nous venons d’intégrer à nos solutions des fonctionnalités permettant notamment d’accéder directement au profil Viadeo ou Linkedin de ses contacts. (http://blog.easiware.fr/index.php/easicrm/885/)

    Nous sommes persuadés que les réseaux sociaux vont prendre de plus en plus d’ampleur en B to B, notamment à travers l’activité de prospection. Ces sites communautaires permettent à chacun d’accéder à des informations très riches facilitant grandement l’approche de ses prospects.

    Nous venons de créer des groupes sur Viadeo, Linkedin ou encore Facebook dans le but d’échanger sur les thèmes liés au CRM, de présenter nos nouveautés ou encore de faire réagir les utilisateurs de nos solutions (suggestion d’évolutions, de nouvelles fonctionnalités…). Avec ces réseaux sociaux, nous espérons arriver à fédérer des communautés assez rapidement.

    Finalement, se rapprocher de ses clients et prospects, ne serait-ce pas une des bases de la gestion de la relation client ?

  2. Tout à fait d’accord. Et ce sont effectivement les éditeurs de CRM qui semblent précurseurs sur ces nouveaux canaux. (sur Facebook, il y a aussi Pivotal, Maximizer, Zoho, et quelques groupes Salesforce).
    Nous suivrons l’expansion de votre communauté, donc, et donnez-nous des nouvelles sur vos expérimentations.

  3. Bonjour Jeremy,
    Votre initiative est intéressante et il y a certainement de la place pour des réseaux spécialisés, « verticalisés ». Je qualifierais le vôtre de « professionnel » plutôt que BtoB, car ce que j’y lis est plutôt orienté BtoC.
    La difficulté, à mon avis, est d’arriver à attirer ses contacts sur un Nième réseau. Un vrai projet professionnel, collaboratif, peut y aider. Mais j’anticipe peut-être ce qui se prépare avec « PME 2.0 » ?

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