La profusion d’informations disponibles sur le web, la nouvelle attitude du client et l’évolution du partage des rôles entre le marketing et les ventes conduisent les entreprises à repenser en profondeur leurs tactiques de prospection.
Conscient que le marketing d’interruption était voué à l’échec, Aaron Ross a eu l’occasion il y a quelques années de développer pour SalesForce.com une nouvelle méthodologie de prospection « à froid ». Il en a fait un concept et un livre : le Cold Calling 2.0, et l’explique ici.
Un petit tableau permettra de résumer l’évolution constatée sur les méthodes de prospection.
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Prospecter avant |
Prospecter en 2009 |
| Appels à froid | Appels préparés |
| Discours orienté produit, argumentation standard déroulée sans écoute du client | Recherche d’un intérêt mutuel, argumentation personnalisée |
| Relance par envoi de lettres standard accompagnant des brochures produits | Communication par e-mail avec textes courts et personnalisés |
| Mesure du nombre d’appels / jour, du nombre de rendez-vous pris | Mesure du nombre d’affaires détectées / mois |
| Les logiciels CRM sont utilisés comme outils de surveillance de l’activité | Les logiciels CRM sont utilisés comme outils d’apport de connaissance, d’aide à l’action commerciale |
Aaron Ross propose à travers son blog 3 étapes pour transformer sa prospection :
- Cibler finement les prospects, mais pas seulement au niveau de l’entreprise (activité, taille, situation géographique…). Définir clairement quel type d’interlocuteur, quelle situation, quelle problématique métier vous allez cibler et proposer de résoudre.
- Faire évoluer ses vendeurs. Passer d’un discours «présentation de produit» à un dialogue «exploration des besoins» demande de la formation.
- Bien définir les rôles. Si vous avez une équipe de télé-vendeurs et des ingénieurs commerciaux sur le terrain, définissez clairement à quel moment le prospect doit être transmis, et quelles informations doivent accompagner cette transmission de dossier.
[tweetmeme source= »niouzeo »]J’ajouterais que les nouvelles sources d’informations disponibles sur le web, réseaux sociaux, voire même « moteurs de recherche de personnes » (vous connaissez 123people ?), procurent une information précieuse pour la préparation des contacts commerciaux.
Le blog de Niouzeo 
Parmi les nouvelles sources d’informations disponibles sur le web, le site busineo.com est spécialement destiné aux commerciaux, et illustre bien ce que le Web 2.0 peut apporter au métier.
Le site permet d’obtenir gratuitement les coordonnées directes des interlocuteurs en entreprises.
A la manière d’un wiki, les membres contribuent à l’enrichissement de la base pour le bénéfice de tous. Le service est bien évident conforme à la Loi informatique et liberté.
Pour en savoir plus : busineo.com
La base de toute prospection efficace est le fichier client. Il existe sur le marché des fichiers de petites tailles extraits de base de données à jour où les critères de sélection sont importants :
Effectif, CA, activité, zone géographique, résultats, croissance de CA, fichiers avec un responsable achat, ou des fichiers d’entreprises répondant à des ratios financiers précis (CA à l’export par exemple) etc…
Un bon fichier de prospection c’est un gain de temps et d’argent.