Marketing BtoB : êtes-vous parmi les « Best-in-Class » ?

Une étude menée fin 2008 par Aberdeen pour Silverpop, fournisseur américain de solutions d’e-mailing, met en avant ce qui différencie les sociétés performantes des autres, dans leur organisation marketing et leurs tactiques de génération de leads.

Les critères pour définir ces sociétés « Best-in-Class » ? Leur chiffre d’affaires, leur taux de conversion de lead en affaire, leur coût par lead et le montant moyen d’une affaire.

Interrogées sur leur stratégie de génération de leads, les Best-in-Class (appelons-les BIC) montrent une maturité bien supérieure au reste des entreprises interrogées.

Concernant leurs objectifs à court terme, les BIC citent en premier l’augmentation de la qualité des leads transmis au service commercial (85%). Pour les autres, il s’agit avant tout d’optimiser le processus de conversion de leads de sources variées, et aussi de mesurer plus efficacement la performance du marketing.

Autre différence importante : le critère « aligner les ventes et le marketing » est choisi par 35% des best-in-class, contre seulement 13% des sociétés les moins performantes. La prise de conscience sur ce point clef de la réussite d’une stratégie de génération de leads est donc loin d’être d’être acquise.

(quelques points pour en démontrer l’utilité ici)

 leadmanagement

Quant aux tactiques déjà mises en place, les BIC sont très en avance sur le scoring des leads (et notamment la détection de leur propension à l’achat) et la mise en place d’un programme de lead nurturing.

Et vous, où en êtes-vous ? Pensez-vous que ces processus sont encore difficiles à implémenter dans votre entreprise ? Ou considérez-vous qu’il s’agit d’une stratégie incontournable pour réussir en 2009 ?

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