Vente et Marketing BtoB : une nécessaire collaboration

marketingbookUne interview de John Coe, auteur de « The fundamentals of BtoB Sales and Marketing » découverte sur le blog de Vtrenz (solution américaine de marketing automation et de génération de leads), repositionne les nouveaux enjeux du marketing BtoB.

A la question sur la nécessité d’améliorer la collaboration entre les ventes et le marketing, John Coe délivre deux conseils :

1. Le marketing doit absolument démontrer aux vendeurs quel intérêt ils ont à fournir des données sur leurs contacts et des retours sur les actions. Sinon, les retours d’informations des ventes vers le marketing ne se feront que de manière sporadique. Le rôle principal du commercial est de vendre, et il ne risque pas son job s’il ne fait pas suffisamment de feedback vers le marketing.

2. Le principal avantage d’une meilleure collaboration entre vente et marketing, c’est au final la capacité pour le marketing de fournir au service commercial des leads moins nombreux, mais de meilleure qualité. Ce qui aura aussi pour intérêt de rendre le feedback plus rapide, car il sera basé sur un nombre de leads plus restreint.

Ce cercle vertueux est évident sur le papier, mais il part du principe que les commerciaux n’ont pas le temps / l’envie/ la formation pour traiter les prospects peu qualifiés. C’est donc au marketing de le faire. Mais les ressources du marketing sont-elles suffisantes pour prendre en charge cette tâche ? Les outils d’automatisation des campagnes apportent-ils une réponse suffisante pour gérer le délicat processus de « lead nurturing » ?

Et vous : avez-vous mis en place ce process dans votre entreprise ?

Accéder à l’interview complète (en anglais).

Une réflexion au sujet de « Vente et Marketing BtoB : une nécessaire collaboration »

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