4 règles pour un livre blanc efficace

Les américains maîtrisent depuis longtemps l’art du white paper, et certains rédacteurs en ont fait leur seul métier. Voici, librement adaptés, quelques conseils d’un spécialiste du domaine IT. (D’après un article de Daniel O’brien sur BtoB Online)

1. Raconter une histoire : un livre blanc n’est pas une documentation commerciale. Il est là pour présenter des tendances, des enjeux, et même des menaces, et montrer qu’il existe une solution. Le démontrer en prenant des cas concrets, réels, permet à l’entreprise de se sentir directement concernée. Si votre lecteur se dit « oui, c’est ça qui se passe dans mon entreprise », vous aurez atteint votre but.

2. Un document pour apprendre, pas pour acheter. Le livre blanc est là pour prouver votre maîtrise du sujet, votre expérience et votre capacité à résoudre les problèmes de l’entreprise. Une fois convaincu, le lecteur peut amorcer lui-même la relation commerciale. Le livre blanc vous permet de créer une relation de confiance avant même que la démarche commerciale ne s’enclenche. C’est pourquoi il est très utile en amont des projets, au moment de la maturation des leads. (voir article précédent sur la recherche de contenu).

3. Externaliser sa réalisation. Le meilleur moyen de ne pas injecter trop de discours commercial dans un livre blanc est de le confier à un rédacteur externe. Il donnera une crédibilité à votre document et recueillera des informations complémentaires précieuses par des recherches et interviews. Vos chefs de produits et consultants techniques ont les connaissances, mais pas forcément le temps disponible, et ils seront tentés de récupérer des documents marketing existant.

4. Le diffuser gratuitement. La grande majorité des livres blancs du domaine IT sont des documents « gratuits » sur le principe. Le prospect intéressé n’a généralement qu’un formulaire à remplir pour l’obtenir. Toutefois, ce type de formulaire est souvent très précis et trop orienté « qualification des besoins ». Tout le bénéfice de la démarche « éducative » plutôt que commerciale s’en trouve diminué. Pour éviter cette « dérive », contentez-vous de quelques données de contact. Vous pourrez toujours compléter ensuite. Certains choisissent même de ne pas mettre de formulaire du tout.

 

Pour illustrer ces propos, j’ai le plaisir de vous annoncer que le livre blanc de Global SP sur les Enjeux du Saas est maintenant disponible. Un exemple un peu particulier de livre blanc qui peut être réalisé pour réunir l’expertise de plusieurs acteurs autour d’un sujet commun.
 
 

 

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