La génération de leads en BtoB

Les récentes conférences, publications et discussions sur le sujet du marketing direct BtoB montrent une nette tendance à rechercher un ROI rapide et tangible en utilisant les nouvelles techniques online. Les investissements marketing des entreprises se font de manière ciblée et la pression sur les budgets déclenche une plus forte focalisation sur les retours générés par les campagnes.

Transmettre des leads mieux qualifiés

Les marketers, eux, sont de plus en plus impliqués dans le processus de vente. On attend d’eux qu’ils transmettent des leads plus qualifiés, les services commerciaux se concentrant sur la transformation des prospects chauds. Mais les décideurs subissent en retour une forte pression commerciale. Ils sont très sollicités et se concentrent sur les sujets qui sont réellement d’actualité dans l’entreprise. Comme les consommateurs (qu’ils sont en privé), ils prennent le pouvoir et souhaitent maîtriser leur processus d’achat, plutôt que de subir le processus de vente de leur fournisseur.

Une palette d’outils au service du marketer

Segmentation, personnalisation, contenu riche, e-mailing, webcast, tracking : les services marketing ont accès aujourd’hui à une large panoplie d’outils et de techniques pour mettre en place des campagnes de recrutement ciblées et efficaces. Comme en BtoC, les actions multi-canal ont de meilleurs retours, et le suivi du comportement du prospect face aux différentes sollicitations permet de bien adapter la communication qui lui sera diffusée. Mais pour optimiser ce marketing direct, il est nécessaire de mettre au point un scénario cohérent, qui prenne en compte les différents comportements des prospects ciblés.

Des campagnes optimisées, où le contenu prend toute sa valeur
Dans ce contexte, le contenu prend une part de plus en plus importante pour se démarquer de la concurrence, attirer de nouveaux prospects et alimenter une relation régulière pour « nourrir » les leads. Webcasts, newsletters, blogs, livres blancs font plus que jamais partie de la stratégie marketing des entreprises du BtoB.

 

Si vous souhaitez découvrir des scénarii de campagnes optimisés, intégrant ces différents outils, un séminaire organisé par la société de conseil Euclead aura lieu le jeudi 24 avril matin. Vous pouvez encore vous y inscrire mais ne tardez pas, le nombre de places est limité. (Accéder au détail du séminaire.)

4 réflexions au sujet de « La génération de leads en BtoB »

  1. Il y a deux différentes sources de visiteurs sur le site web:
    Ceux qui sont venu par
    – une campagne publicitaire ou mailing
    – de manière naturelle
    Les derniers sont les plus intéressants, puisqu’ils sont venus par leur propre volonté.

    En tout cas il faut d’abord les identifier par nom d’entreprise, ce qui est plus difficile pour les visiteurs dites naturelles, car ils n’ont pas de lien précédente avec votre entreprise, tandis que ceux qui sont venus après une campagne de marketing peuvent être identifié par de moyens de code.
    Pour pouvoir identifier des visiteurs il y a des services disponibles sur Internet.

    En suite il faut reconnaître leurs intérêts, par: mots de recherche utilisées, pages visitées, temps passé sur les pages, et les visiteurs retournant.
    Combiné avec les informations disponibles sur Internet concernant les entreprises, on peut qualifier vos visiteurs comme prospect ou à sans importance.
    Cette qualification est importante, puisque on doit travailler sur ces prospects par des communications, des appels à froid.
    Pour communiquer il vous faut des contacts. De nouveau beaucoup de contacts possibles sont disponibles sur Internet.

    Sur Internet existent plusieurs services qui vous fournissent ces fonctionnalités pour qualifier les visiteurs de votre site web en prospect.
    Utilisez Google pour les trouver: « identifiez visiteurs web »

  2. >@colin : Merci pour ce commentaire. Je connaissais Webleads Tracker (www.webleads-tracker.fr), qui semble fonctionner un peu comme la solution que vous mentionnez discrètement. (leadsexplorer.com)
    Je vais regarder cela de plus près, car c’est un bon sujet d’article.
    PS : par contre, je vais faire l’effort de lire votre site en anglais, car la traduction française n’est pas très au point, ce qui donne des choses assez comiques. Si vous avez besoin d’un coup de main là-dessus, n’hésitez pas 😉

  3. Merci Stephanie.

    Comme nous sommes intervenus ensemble lors de cette conférence sur les nouvelle techniques de marketing online, je me permets de donner quelques précisions sur l’usage de ce nouveau type de solution et les bénéfices que l’on peut en retirer pour la génération de Leads en B2B.

    En effet, il existe quelques solutions (mais pas tant que cela finalement…) comme http://www.webleads-tracker.fr , permettant d’obtenir des informations détaillées sur les entreprises qui visitent un site Web, même si ces dernières n’ont pas remplies de formulaire de contact.

    Certaines de ces solutions calculent aussi un scoring d’appétence (de l’intérêt) porté par cette société sur vos produits et services, en fonction des actions effectuées, des pages visitées, des centres d’intéret détéctés, du temps passé sur chaque page, du nombre de visites effectuées.

    Sans rentrer dans trop de détails techniques, cela fonctionne via l’identification en temps réel du lien IP / SOCIETE

    S’il fallait résumé en 3 points les bénéfices de la génération de Webleads en provenance de l’analyse des visites sur un site internet, on pourrait dire qu’elle permettent de :

    + transformer un site Web en une machine automatique à générer des leads en capturant des informations sur les entreprises, en temps réel et sans inscription de leur part.

    + révéler tous les clics «invisibles» et d’identifier des opportunités de contacts et de vente sans aucun logiciel à installer.

    + d’optimiser le ROI des campagnes marketing car elle est simple à mettre en place, rapide, donne des résultats immédiats, et génère des opportunités de contact classées par ordre d’intérêt (scoring) .

    Mais même si je suis très enthousiaste, il faut aussi savoir prendre du recul. Nous n’en sommes qu’au début dans la mise en œuvre de ce type de solution innovante pour les entreprises qui veulent faire d’Internet un canal stratégique de développement de leur chiffre d’affaire.

    Et dans ce domaine, toutes les « best practice » sont bonnes à discuter… Nous sommes à l’écoute de vos suggestions d’amélioration et de vos retours d’expériences….

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