CRM gratuit : l’expérience d’INES

 Suite à l’article sur le développement du modèle gratuit , le commentaire de Ferdinant m’a donné l’envie d’interroger INES, un des rares spécialistes français du CRM en ASP. Cet éditeur lyonnais a lancé l’été dernier une version en ligne gratuite de son module de gestion des contacts. Julien Duhaubois, responsable commercial d’INES, nous explique les objectifs de ce lancement et les résultats obtenus.

Quelle était votre stratégie en lançant cette offre gratuite ?

Nous avions un double objectif : développer notre notoriété, et recruter de nouveaux utilisateurs susceptibles de devenir des « sponsors » de notre offre. Nous avons fait le constat que nos clients étaient les meilleurs ambassadeurs d’INES.

Quel type de société utilise INES.FreeEdition ?

Nous nous attendions à toucher trois types de populations : des curieux ou testeurs qui n’iront pas plus loin, des TPE et indépendants qui n’ont pas le budget pour s’offrir une solution CRM, mais qui peuvent parler de nous s’ils sont conquis par notre solution, et enfin des utilisateurs qui s’équipent pour leurs propres besoins ou pour tester, mais qui peuvent ensuite passer à la version payante, quand leurs volumes ou leurs besoins évoluent.

Vous n’aviez pas peur de « déprécier » votre offre ?

Non, car INES.FreeEdition ne cannibalise pas notre offre CRM. C’est un module restreint à des fonctions de gestion de contacts, pour deux utilisateurs maximum et avec un espace disque limité. Pour aller plus loin, il faut passer à une version payante qui permet l’e-mailing, le suivi des affaires, la facturation, le SAV etc.

Quel est le bilan aujourd’hui ?

Notre constat au bout de ces quelques mois est très positif : sur quelques centaines d’abonnés, nous avons une répartition à peu près égale entre les 3 types d’utilisateurs que nous avions anticipés. Le cycle de vente pour les sponsors peut être long, comme dans un projet CRM classique, mais nous avons par exemple signé un contrat à 80 utilisateurs suite à l’utilisation de notre logiciel par un vendeur qui en avait pris l’initiative seul. Nous avons reproduit ce modèle en Espagne et au Royaume Uni, et nous le mettons ne place en Allemagne cette année.

Pensez-vous que le modèle « gratuit » peut se généraliser ?

Ce n’est pas forcément un « modèle », mais une façon d’attirer de nouveaux utilisateurs, qui augmentent notre notoriété et peuvent devenir prescripteurs. Mais il faut pour cela avoir un produit irréprochable qui ne nécessite pas un support important.

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Merci à INES pour ce retour. Ajoutons que le mode ASP permet aussi de suivre l’utilisation de l’offre par les abonnés gratuits, et de leur envoyer des offres pertinentes pour les faire migrer vers le payant.

Quant à la communication faite autour du lancement, elle permet à INES de figurer en première page sur Google avec les mots clefs « CRM gratuit ». Avec d’ailleurs une autre solution, BasicCRM (commercialisée par Carrenet), plus étoffée fonctionnellement mais gratuite pendant… un an seulement. Offre gratuite ou test prolongé ?

Une autre interview à programmer pour ce dossier du CRM gratuit. A suivre…

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