Comment survivre à l’ère du gratuit ?

moneyEn vagabondant sur le blog des Lefever (créateurs de CommonCraft dont j’ai déjà parlé ici), je trouve un billet sur le phénomène de « l’économie gratuite ». Chris Anderson l’inventeur de la Long Tail, publie dans Wired un article sur ce qui constituera le sujet de son prochain livre prévu en 2009. Une longue et passionnante réflexion, qui peut nous sembler bien éloignée de nos problématiques actuelles de hausse du prix de la baguette, mais qui reflète bien la profonde mutation de l’économie du monde high-tech.

Lee Lefever, qui a démarré l’an dernier en créant une première vidéo gratuite sur le fonctionnement des flux RSS, en tire les conclusions suivantes : pour lancer un produit, ne pas hésiter à faire une version gratuite, la diffuser largement, et trouver ensuite les clients prêts à payer pour une version personnalisée et/ou enrichie du produit.

Evidemment, la recette est plus facile à appliquer pour des produits numériques. Criteo a utilisé ce principe pour se faire connaître de la blogosphere. Si Michel et Augustin distribuaient leurs yaourts dans la rue, ça leur demanderait un investissement un peu plus conséquent que le tournage de la première vidéo de CommonCraft sur les flux RSS. Pourtant, les exemples dans l’industrie des produits de consommation existent : vous recevez bien des échantillons dans les parfumeries, et Chris Anderson rappelle que Gillette a enfin réussi à lancer son concept de rasoir à lames jetables quand il s’est résolu à le distribuer gratuitement (c’était il y a… 100 ans !)

Dans le monde du logiciel, et plus particulièrement des services accessibles sur le web, ce sont souvent les TPE qui bénéficient de ces outils gratuits plus ou moins bridés. ZohoCRM gratuit jusqu’à 3 users, OfficeLive Small Business pour créer et héberger votre site web, WordPress.com pour votre blog, Skype pour discuter avec vos clients et partenaires, les Google Apps pour votre bureautique et vos outils collaboratifs… Sans parler de tous les freeware à disposition des utilisateurs aux profils un peu plus techniques (que le mien). Difficile de payer une appli lorsqu’on crée sa société, finalement.

Mais cette tendance au gratuit est plus répandue chez les éditeurs américains que chez les français… (sauf chez Ines qui a lancé une version gratuite de sa gestion de contacts l’an dernier). Une nouvelle mode à lancer ? Finalement, c’est un prix à la tête du client. Bienheureux les indépendants et consultants freelance … Reste à prouver que le « client », ou du moins l’utilisateur, aura besoin un jour de passer à la version payante. Tout se joue ici sur les volumes (ce qui expliquerait que le marché américain se soit lancé plus vite sur ce modèle) et sur la communication qui ne manque pas de se faire grâce au buzz, et qui permettra peut-être d’attirer l’attention de clients prêts à payer.

Car il faut bien que les entreprises facturent quelque chose. Dans le monde des media, Chris Anderson cite Rupert Murdoch, qui annonçait récemment que si le Wall Street Journal prévoie bientôt de devenir gratuit (comme l’est devenu le New York Times l’an dernier), il restera une partie payante, et « certainement plus chère que ce que vous avez l’habitude de payer ». Tout est là : créer de la valeur en offrant ce qui n’est pas encore disponible gratuitement. Les clients riches paieront donc pour les plus pauvres ?

En tout cas, Chris Anderson est formel, nous entrons dans l’ère du gratuit tout simplement parce que les nouvelles générations ont été élevées avec le web et qu’elles trouvent ce modèle tout fait normal.  

4 réflexions au sujet de « Comment survivre à l’ère du gratuit ? »

  1. Cette analyse est très juste et je crois pour ma part fortement dans ce concept tout à fait novateur (j’ai d’ailleurs fait le choix d’investir sur ZohoCRM) car même si le modèle économique du gratuit n’est pas encore totalement avéré, il repose sur des fondamentaux très sains : aidez les petits à grandir et vous profiterez de leur succès.

    Il met fin aussi aux diktats des budgets phénoménaux investis en Marketing et Communication de masse sur les cibles TPEs par les éditeurs et qui sont finalement payés par les clients finaux, écartant les plus petits d’entre eux des solutions contribuant à leur réussite.

    Dans le monde du gratuit, le client content est le media démultiplicateur de la communication, car il est fier d’avoir trouvé le meilleur rapport qualité-prix, et diffuse l’information. D’où une obligation plus forte de qualité pour ces produits. C’est la même tendance comportementale qui est observée aujourd’hui au niveau des hard-discounters auprès des consommateurs de l’alimentaire.

    Et l’impact va s’accéler avec l’arrivée des générations issues du téléchargement gratuit en ligne, qui n’associent pas la gratuité à un manque de qualité, comme parfois certains de leurs aînés et savent promouvoir les bons artistes sans le support de campagnes de masse.

  2. Chris et Stéphanie ont bien raison : le gratos, nous allons tous y passer. Mais il y a gratuit et gratuit.
    Pour ce qui est du gratuit de qualité, j’aurais tendance à moduler l’enthousiasme de Catherine. Si les nouvelles générations apprécient tant le gratuit, c’est plus souvent dans sa version pillage que dans sa version échantillon débouchant sur un achat. Si vous demandez à un djeune combien il a acheté d’albums de son artiste inconnu préféré après avoir « téléchargé gratuitement sa musique », il risque de vous ricaner au nez (s’il a compris la question, bien sûr). Et pour cause.
    Le gratuit qui se profile est principalement de deux ordres : celui issu du monde communautaire, souvent tiré par quelques passionnés désintéressés, qui parfois tirent leur épingle du jeu en revendant le biniou (je suis d’ailleurs toujours étonné de constater qu’un produit en open source appartient finalement à quelqu’un qui peut le vendre des millions de dollars, mais c’est un autre débat. Je rajoute à ma todo list qu’il faut que j’aille dans Wiki pour essayer de comprendre comment on peut faire un truc si cool). Et celui issu du piratage, donc.

    Comme le précise si justement Stéphanie, en bonne chef d’entreprise avec ses traites et son loyer (et une vraie version officielle de MS Office), il va bien falloir que quelqu’un paye. Or l’idée n’est pas vraiment française. Le marché américain pratique depuis longtemps ce mode de commercialisation, qui a d’ailleurs permis à de nombreuses entreprises de démarrer. C’était avant que les jeunes nous montrent la voie du tout gratos, et ça s’appelait des freeware (et des shareware, pour le côté « essai »). Comme les membres des anciennes générations étaient naïfs, le développeur indiquait sur son produit un texte du type « si ce logiciel vous a plu, ou si vous l’avez utilisé plus de 20 heures, merci de m’envoyer 20$. Vous rétribuerez ainsi mon travail. » Et miracle (ou ricanements selon votre âge) il recevait des sous. Mais nous parlons d’un pays et d’une époque où en mettant un dollar dans un distributeur il est possible de partir tranquillement avec 50 NY Times (justement) pour les revendre au coin de la rue. Il suffit de se placer à côté d’un présentoir de Métro ou de 20 minutes pour comprendre que l’ambiance n’est pas la même ici et maintenant.

    Mais je m’égare. En France, je ne suis pas sûr que le gratuit, pris comme une approche commerciale, fonctionne bien avant un moment. Il serait intéressant de demander un bilan à Ines, d’ailleurs.
    L’avez-vous demandé, charmante (je n’ai pu m’empêcher d’aller consulter votre profil Viadéo) Stéphanie ? Parce que c’est bien beau votre blog bourré d’informations gratuites, mais il faudrait penser au jeune que je suis (dans ma tête, vous l’avez compris) et approfondir un peu tout ça. Si vous m’apportez une réponse rapide et documentée, je vous promets de parler de vous en bien dans mes dîners en ville, et de devenir ainsi un media démultiplicateur de la communication, tout fier comme un coq d’avoir trouvé le meilleur rapport qualité-prix (qui sera de fait imbattable). D’ailleurs je me demande si une petite rétribution (une espèce de marge arrière) ne serait pas justifiée, puisque qu’après tout, je vous aiderai ainsi à vous affranchir du diktat des budgets phénoménaux investis en Marketing et Communication de masse. Je joins un RIB ?

    Meilleures pensées.

    f.

  3. Cher Ferdinant, je lis avec bonheur votre agréable prose (et vos discrètes flatteries). J’apprécie que vous considériez ce blog « bourré d’informations gratuites », c’est un peu la règle du jeu du blog, qui vous affranchit justement des budgets commerciaux et marketing. Mais « approfondir un peu tout cela » en vous donnant le bilan des actions marketing d’Ines me semble dépasser le cadre de la communication bloggesque.
    Par contre, si Ines est d’accord pour nous parler de sa stratégie et de sa vision du modèle « un peu » gratuit, cela pourrait faire l’objet d’une interview intéressante à faire paraître ici.

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