Livre Blanc : générer des leads avec un white paper

Le mot magique auprès de mes clients actuellement, c’est « Livre Blanc ». Tous les éditeurs veulent créer des livres blancs pour attirer de nouveaux prospects et récolter leurs coordonnées. Mais derrière le terme Livre Blanc, on trouve tout et n’importe quoi. Quelques éléments pour éclaircir le concept.

Le « white paper » a une origine lointaine et plutôt institutionnelle. A la base, le Livre Blanc est un document officiel publié par un gouvernement ou une organisation internationale afin de rendre public un rapport.  (cf. le livre blanc de Churchill en 1922 sur le conflit palestinien). Le concept s’est développé ensuite dans les organisations professionnelles, la santé, et surtout dans l’informatique.

Autrefois destiné à une population d’ingénieurs, il est devenu un outil très prisé des acheteurs. Un baromètre publié régulièrement par Bitpipe.com (site qui met en avant des white papers, plaquettes et success stories) montre que 90% des cadres du secteur IT qui lisent des white papers les trouvent utiles. Et un sur deux déclare même qu’ils influencent leurs décisions d’achat. Un Livre Blanc est destiné en effet à traduire des concepts techniques en avantages business pour les utilisateurs. Il présente une problématique et comment la résoudre. Il donne les clefs pour comprendre les nouveaux concepts et envisager des perspectives d’évolution.

Le Livre Blanc offre plusieurs avantages pour le créateur / commanditaire (rarement rédacteur). Il lui permet :

  • de se positionner comme précurseur et/ou expert du domaine

  • d’offrir à ses clients et prospects un service gratuit d’aide et de conseil

  • de récolter des leads généralement bien qualifiés

A l’heure où les taux de retour de l’e-mailing tendent à stagner, la mise en avant de contenu à valeur ajoutée est un argument apprécié. Conséquence : 85% des marketeurs IT américains considèrent le white paper comme le premier outil de génération de leads !

 Nous verrons dans un prochain article ce qu’il est utile de consigner dans un Livre Blanc.

5 réflexions au sujet de « Livre Blanc : générer des leads avec un white paper »

  1. Bonjour,

    Article intéressant. Selon vous, quels prix sont pratiqués en France pour la rédaction d’un livre blanc par un rédacteur externe ?

    Pierre Vican

  2. Bonjour Pierre, je vais vous faire la réponse que vous faites certainement à vos clients : ça dépend. Du sujet, des sources disponibles (je pense que vous savez où trouver les vôtres🙂 ) de la méthode employée, du format, de l’expérience du rédacteur… Difficile de comparer un livre blanc basé sur des résultats d’enquêtes avec un livre blanc sur un sujet émergent, incluant des interviews d’experts, une mise en forme particulière et une déclinaison sur plusieurs supports. Pour annoncer une fourchette, disons entre 3 000 et 10 000 euros, avec une moyenne à 5000.

    1. Merci Stéphanie. Oui, beaucoup de facteurs entrent en jeu dans la tarification d’un livre blanc, comme le volume du contenu (pages, mots).
      Autre question : en dehors de l’éventuelle recherche de notoriété, d’image ou de positionnement qu’est susceptible de donner un livre blanc, comment et pourquoi un éditeur (grand compte, société de haute technologie ou PME.) serait convaincu de faire rédiger et publier un LB ? Les leads… bien sûr, mais existe-t-il un rapport empirique entre le prix de rédaction d’un livre blanc et son ROI (nombre de leads obtenus (sans aller plus loin) ? Concrètement : 6000 € un LB diffusé sur un site (rédaction et maquette) = quelle valeur du lead escompté pour couvrir le budget ? Disons qu’un lead conduit à un contrat de vente de 6000 €, combien de leads doit-on obtenir pour signer 1 contrat ?
      Connaissez-vous les moyennes de stats de leads générés en France par ce support ? Un moyen de les connaître ?
      Cordialement,
      Pierre

  3. Plusieurs métriques sont à examiner. Effectivement, dans les business qui utilisent les livres blancs pour générer des leads, la valeur d’une vente suffit généralement à rentabiliser le coût de création du document. Mais il ne faut pas oublier le coût de diffusion (attendre que les prospects trouvent le livre blanc sur votre site ne suffit pas toujours…). Pour toucher la bonne cible, l’insertion de bannières dans des newsletters, la location d’une base d’e-mails, une petite campagne Adwords là-dessus, et vous avez vite triplé le budget de créa. Mais c’est comme ça que vous toucherez la bonne cible et que vous générerez des leads de qualité. Car il n’est pas rare avec un livre blanc de récupérer plusieurs centaines de leads en 2 ou 3 mois. Mais à partir de là, il faut faire le tri pour repérer les leads dans la cible, ceux qui ont un réel intérêt pour votre solution et sont prêts à engager la conversation. Quant à la conversion des leads en contrats, c’ est un vaste sujet, très bien traité par notre ami Jérôme Morel qui examine de près les conversions de ses SAI. Je vous engage à lire cet article sur son blog : http://www.link4lead.com/index.php/fr/blog/item/106mesurer_la_qualité_des_leads_la_preuve_par_les_chiffres .

    1. Encore merci ! Et votre lien vers link4lead est très opportun, d’autant que nous avons des points communs puisque je connais Jérôme.
      Pierre

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