Communiquer efficacement en instaurant la confiance

La newsletter est un canal de communication et l’un de ses objectifs est de donner la meilleure image possible de votre entreprise. Elle permet notamment de se repositionner sur le besoin du client, exercice utile lorsque l’on est sujet au narcissisme institutionnel.

Je me suis récemment inscrite sur le site MarketingProfs qui publie une newsletter hebdomadaire que je vous recommande. Dans un récent article, une interview de Jonathan Kranz, spécialiste de la communication (et auteur de « Writing copy for dummies ») met en évidence quelques règles de base qu’il me semble tout à fait naturel d’appliquer pour le contenu d’une newsletter.

Pour Kranz, instaurer la confiance est nécessaire pour bâtir une relation efficace avec ses prospects, en particulier pour les sociétés qui vendent des produits et services complexes (high-tech, finance…). Pour cela, trois étapes sont nécessaires :

  1. Démontrer à votre prospect que vous vous êtes capable de comprendre son besoin (c’est de « l’empatie client »)
  2. Lui raconter une histoire réelle qui illustre parfaitement votre capacité à répondre à cette problématique
  3. Partager une expertise dont vos prospects peuvent tout de suite tirer profit

L’entreprise a tendance au narcissisme. Elle base la plus grande partie de sa communication sur elle-même : « notre société, notre mission, nos produits… ». Il est pourtant difficile de se distinguer de ses concurrents avec ce type de message. Se repositionner sur le concret, le bénéfice pour le client, est un bien meilleur moyen de prouver sa crédibilité et d’instaurer la confiance. Une étape essentielle avant l’acte d’achat.

Les white papers et les témoignages clients sont de parfaits exemples du type de contenu à proposer à ses prospects, dans le cadre de cette démarche. Il est important de leur faire une place de choix dans votre newsletter.

Voici le lien vers cet article : « Make every word count » (il faudra vous inscrire pour y accéder). Vous y trouverez notamment une méthode pour mettre en évidence votre expertise, en réfléchissant à vos expériences clients.

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