Les salons génèrent-ils des leads ?

A l’heure où les exposants dressent le bilan de leur participation aux salons Seca-IT et MD Expo (ou Journées de la Communication et du Marketing), la question se pose de maintenir des budgets événementiels conséquents qui ont parfois de mal à démontrer leur ROI, si les projets ne sont pas au rendez-vous.

Une étude menée fin 2008 aux Etats-Unis sur les salons professionnels montre une fréquentation en baisse, puisque 40% des 444 exposants interrogés affirment qu’ils voient moins de visiteurs sur leur stand pendant ces salons. Mais bonne nouvelle : les décideurs sont toujours là, et le nombre de leads récoltés est constant, malgré la baisse de visiteurs.

L’étude montre également que les budgets « événements » des entreprises baisseront de 30% en 2009, avec une pointe à 46% pour le secteur des technologies. En moyenne, ces salons représentent 30 % du budget marketing global des entreprises.

Et pour vous, qui aviez peut-être un stand sur un des salons de la semaine dernière, pensez-vous qu’ils sont toujours indispensables dans votre stratégie de génération de leads ?

3 réflexions au sujet de « Les salons génèrent-ils des leads ? »

  1. Chez INES, nous avons pendant des années exposé sur les « grands-messes » de notre secteur ou sur de plus petits salons régionaux (paradoxalement presques plus intéressants, au début du moins). Si vous en attendez un ROI direct, si vous pensez rentrer chez vous des projets plein les poches, c’est non ! Il faut voir ces évènements comme un moyen de générer de la notoriété, une façon de se faire connaître de ses pairs aussi lorsqu’on débute. Mais le chat a fini par se mordre la queue ces dernières années : les exposants veulent de la visibilité, ils payent pour en avoir et s’en donnent à coeur joie pendant des heures de tribune. Alors les auditeurs désertent les salles, lassés d’ingurgiter des argumentaires commerciaux. Développons de vraies conférences, celles où de vrais experts parlent, où de vrais utilisateurs viennent expliquer ce qui a fonctionné pour eux (ou pas). Rien n’est plus bénéfique qu’un client content qui raconte son histoire ! Je sollicitie souvent nos clients depuis 5 ans, jamais aucun ne m’a opposé un refus.

  2. Entièrement d’accord avec Marion DOLISY ! J’ai connu une époque où les salons proposant des conférences avaient un comité scientifique (excusez du peu !) pour trier et sélectionner les appels à communiquer. C’était à l’époque beaucoup moins commercial en effet. Maintenant il n’y a plus que les sponsors qui peuvent se permettre d’avoir une tribune digne de ce nom donc ceux qui peuvent mettre un budget conséquent. Ce qui pénalise les experts indépendants ou en petites structures qui sont souvent au contact direct des clients et des problématiques et ont des expériences beaucoup plus enrichissantes à apporter à un auditoire.

  3. Pour nuancer un peu, j’ajouterais qu’il peut y avoir tout de même des conférences intéressantes et pas trop « commerciales » sur les salons. Il faut distinguer les « conférences », « tables rondes », et « ateliers » (où là, c’est clair, c’est l’exposant qui présente son produit). Et tout dépend également de la politique de l’organisateur dans la création de son programme.
    En tout cas, j’ai assisté le 2 avril dernier à une table ronde CRM 2.0 au Séca, et les interventions étaient de bonne qualité, avec des clients témoins très intéressants(GDF, Disney, Maximiles), et des fournisseurs (Feedback 2.0, Virtuoz, Orange Business Services, ) qui apportaient vraiment une vision conseil (je me demande d’ailleurs si les auditeurs ont compris à la fin quelle solution ils vendaient). Mais c’est clair que le sujet s’y prêtait. Difficile d’être novateur sur la finance ou l’ERP…

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