Recherche de contenu : le rôle du livre blanc

Une étude menée l’an dernier par Marketing Sherpa et KnowledgeStorm sur le rôle du contenu dans la vente de solutions technologiques conforte l’influence des livres blancs dans le processus de décision. Cette étude montre également quelques écarts entre les tactiques des marketeurs et les habitudes et souhaits des décideurs.

Quelques chiffres à retenir :

• 71% des décideurs interrogés citent le livre blanc en premier lorsqu’on leur demande quel type de contenu ils lisent régulièrement.
• 57% des répondants affirment transmettre les white papers en interne. C’est le document le plus transmis devant les retours d’expérience, les articles, rapports d’analystes, podcast et vidéos.
• 74% du volume de recherche se fait online, et près de la moitié considère que cette information online a une plus grande valeur.
• 46% recherchent de l’information toutes les semaines, et 33% le font quotidiennement
• 85% affirment qu’ils ont besoin de lire au moins 3 documents sur un sujet pour en acquérir une connaissance suffisante.
• 82% des décideurs préfèrent lire des documents adaptés à leur secteur d’activité.

L’étude montre également le décalage entre le besoin exprimé, et ce qui est réellement diffusé par les fournisseurs du secteur IT. (exemple ci-dessous sur la fréquence de recherche et de mise à jour)

En conclusion :

Les marketeurs doivent fournir plus de contenus online, de formats variés, adaptés au processus de décision de leurs prospects et à leur secteur d’activité, et avec un discours orienté « solutions » plutôt que produits et techniques.

L’étude est disponible sur le site de KnowledgeStorm, mais il faudra vous identifier (comme pour la plupart des livres blancs !…). How Technology Marketers meet Buyers’ Appetite of Content