Le mot magique auprès de mes clients actuellement, c’est « Livre Blanc ». Tous les éditeurs veulent créer des livres blancs pour attirer de nouveaux prospects et récolter leurs coordonnées. Mais derrière le terme Livre Blanc, on trouve tout et n’importe quoi. Quelques éléments pour éclaircir le concept.
Le « white paper » a une origine lointaine et plutôt institutionnelle. A la base, le Livre Blanc est un document officiel publié par un gouvernement ou une organisation internationale afin de rendre public un rapport. (cf. le livre blanc de Churchill en 1922 sur le conflit palestinien). Le concept s’est développé ensuite dans les organisations professionnelles, la santé, et surtout dans l’informatique.
Autrefois destiné à une population d’ingénieurs, il est devenu un outil très prisé des acheteurs. Un baromètre publié régulièrement par Bitpipe.com (site qui met en avant des white papers, plaquettes et success stories) montre que 90% des cadres du secteur IT qui lisent des white papers les trouvent utiles. Et un sur deux déclare même qu’ils influencent leurs décisions d’achat. Un Livre Blanc est destiné en effet à traduire des concepts techniques en avantages business pour les utilisateurs. Il présente une problématique et comment la résoudre. Il donne les clefs pour comprendre les nouveaux concepts et envisager des perspectives d’évolution.
Le Livre Blanc offre plusieurs avantages pour le créateur / commanditaire (rarement rédacteur). Il lui permet :
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de se positionner comme précurseur et/ou expert du domaine
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d’offrir à ses clients et prospects un service gratuit d’aide et de conseil
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de récolter des leads généralement bien qualifiés
A l’heure où les taux de retour de l’e-mailing tendent à stagner, la mise en avant de contenu à valeur ajoutée est un argument apprécié. Conséquence : 85% des marketeurs IT américains considèrent le white paper comme le premier outil de génération de leads !
Les américains sont des pros du White Paper. Et ils vous expliquent même comment les fabriquer.
Nous verrons dans un prochain article ce qu’il est utile de consigner dans un Livre Blanc.
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