Les entreprises BtoB que je rencontre en ce moment ne veulent pas « louper le coche » des réseaux sociaux. LinkedIn, Viadeo, elles connaissent, mais ne savent pas forcément comment les utiliser pour en faire de véritables outils de génération de leads. Quant à Twitter et Facebook, elles se disent qu’ils deviennent incontournables, mais elles ne souhaitent pas y passer des heures pour un ROI non prouvé.
Mais dans le Social Media, il y a aussi les blogs. Et c’est pour moi le fondement d’une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Car si vous n’avez rien à partager, difficile de prendre la parole et d’animer les conversations. Le blog est votre réservoir de contenu. Il est votre discipline de création d’articles, et donc de veille sur vos domaines d’expertise.
Pour vous convaincre de l’intérêt du blog en BtoB, voici quelques arguments trouvés sur « Content Marketing Today » et (très) librement interprétés en regard de mon expérience.
Trop tard pour les voeux, mais voici quand même un bel exemple de ce qu’on peut faire pour pas cher en utilisant des outils en ligne (animoto, en l’occurence), en racontant une bonne histoire (et si on est pas trop regardant sur la qualité des images…).
Une vidéo que vous avez sans doute vue sur le salon e-marketing la semaine dernière, sur le stand de webleads-tracker, créateur de cette carte de voeux.
Ce titre accrocheur est un peu présomptueux : je n’ai pas assisté à toutes les conférences sur l’e-mailing, mais j’ai capté quelques chiffres clés délivrés par les experts et acteurs du marché, toujours prêts à partager leurs bonnes pratiques lors des conférences très courues de ce salon.
Les chiffres de la France
Bruno Florence, qui animait une partie de la conférence d’ouverture du salon, présentait quelques chiffres issus de l’activité des prestataires d’e-mailing adhérents au SNCD.
61 milliards d’e-mails routés en 2009, pour environ 5 000 clients chez ces e-mails providers, ce qui représente 4,9 e-mails en moyenne par jour et par boîte mail. Le CA de ces acteurs est en croissance de 20%, à 50 M€.
Clara Shih est la créatrice de l’application Faceconnector qui permet de relier ses amis Facebook à sa base de contacts SalesForce. Elle est aussi l’auteur de « Facebook Era ».
Elle explique dans cet article que les entreprises lui posent souvent la question de l’intérêt réel de Facebook pour le BtoB. Clara est bien sûr convaincue de l’utilité des réseaux sociaux dans les relations inter-entreprises. Voici comment elle l’explique.
Les réseaux aident à bâtir de « vraies » relations
Dans le BtoB, particulièrement dans les ventes à cycle long, la signature du contrat repose le plus souvent sur la confiance que vous accordez à votre interlocuteur et sur la qualité de la relation que vous avez su développer avec lui.
Si vos solutions sont stables et vos contenus pléthoriques, il est peut-être temps de les lier pour proposer une campagne d’e-mailing « au long cours », qui permet, épisode par épisode, de cheminer logiquement vers le choix de votre solution. Une façon efficace de proposer des contenus adaptés à chaque étape du cycle d’achat de vos prospects, d’attirer leur attention et de les fidéliser dès le début de leur réflexion.
C’est une proposition de Michele Linn, une des contributrices du blog Savvy B2B Marketing, qui m’a semblé intéressante et que j’ai eu l’occasion de présenter lors du dernier atelier Euclead sur la gestion de contenus.
Voici comment nous vous proposons de bâtir cette campagne :
1. Choisissez le fil conducteur : votre solution résout un problème business, c’est de là qu’il faut généralement partir. Mais vous pouvez aborder les choses différemment en racontant le processus de choix d’un client type, ou en évoquant une anecdote a priori éloignée de votre domaine, mais qui va révéler ses connexions au fil de votre campagne.
Ceux qui, comme moi, ouvrent le paquet de biscuits à peine rentrés des courses, non pas pour assouvir une fringale hivernale, mais pour découvrir s’ils pourront compléter le bonhomme sur le frigo comprendront mon plaisir à la découverte du cadeau de Message Business joint à leur lettre de voeu : un magnet à message, qui vous donne des conseils pour vos campagnes d’e-mailing.
Le début d’année est traditionnellement l’heure des bilans. J’en profite pour faire le point sur vos sujets d’intérêt en examinant les statistiques de mon blog. Voici donc les 10 articles 2009 les plus lus.
1. Article numéro 1, toujours très consulté grâce à un relai sur un forum de photographes : « le poids des mots, le choc des photos », ou les risques d’utiliser des photos pas chères dans votre communication online.
2. La prospection 2.0 : l’expérience de Salesforce pour transformer le « cold calling » en une expérience personnalisée et engageante.
Résolution 2010 : générer plus de leads avec son blog. Pour cela, pourquoi ne pas hésiter à enfreindre quelques règles du corporate blogging ?
Le blog d’entreprise est un canal de communication bien particulier, où honnêteté et transparence sont de rigueur. Ce n’est pas l’endroit pour bombarder les lecteurs de messages promotionnels et de présentations corporate de vos produits et services. Soit. Mais rien n’empêche de présenter de temps en temps vos nouvelles offres, ou de réserver quelques promos aux lecteurs fidèles.
N’oublions pas non plus que votre blog, grâce à son référencement naturel, peut devenir le point d’entrée pour beaucoup d’internautes. Il serait dommage qu’ils ne comprennent pas rapidement que vous êtes une entreprise avec des choses à vendre !
Imaginez : vous devez publier rapidement de nouveaux témoignages clients pour alimenter une nouvelle section de votre site web ou illustrer le nouveau positionnement de vos solutions. Après de longues recherches, vous obtenez enfin le nom d’un contact prêt à témoigner. Avant même de prendre rendez-vous, vous cherchez bien sûr à appliquer les bonnes recettes de préparation d’interview client (dans cet article).
Mais malheureusement, vous constatez rapidement que les maigres informations disponibles vous seront peu utiles :
le client est équipé depuis 4 ans
vous n’avez qu’une vague idée des produits en place dans son entreprise
vous ne savez pas quel commercial ou revendeur a réalisé la dernière vente
vous n’avez aucune idée du projet qui animait ce client au moment du choix de votre solution.
Neolane faisait salle comble mercredi dernier à l’Elysées Biarritz pour un de ses traditionnels petits déjeuners thématiques, qui a recueilli cette fois-ci près de 400 inscriptions. Le thème du jour était « la personnalisation », et Neolane invitait Voyages-sncf pour témoigner de son utilisation du logiciel pour la gestion de ses campagnes d’e-mailing.
Le Marketing OnetoOne interactif
Pour François Laxalt, Responsable Marchés et Innovations chez Neolane, la personnalisation « niveau 1 », qui consiste essentiellement à délivrer des messages différents par segment de clients, ne suffit plus. Les prospects sont submergés de messages, et le simple « Cher M. Dupont, en tant que client Gold, nous vous proposons … » n’est pas suffisant pour attirer leur attention. D’ailleurs, seuls 10% des consommateurs affirment qu’ils reçoivent des messages adaptés à leurs besoins.
La véritable personnalisation est celle qui :
utilise toutes les données de la personne : identité, habitudes d’achats, scores, réponses aux campagnes, comportement temps réel, besoins déclarés…
adapte toutes les composantes du message : charte graphique, textes, images, produits, tarifs, canal de vente, …
et applique cette personnalisation sur tous les canaux, pour interagir de manière cohérente avec le client.
Les entreprises BtoB que je rencontre en ce moment ne veulent pas « louper le coche » des réseaux sociaux. LinkedIn, Viadeo, elles connaissent, mais ne savent pas forcément comment les utiliser pour en faire de véritables outils de génération de leads. Quant à Twitter et Facebook, elles se disent qu’ils deviennent incontournables, mais elles ne souhaitent pas y passer des heures pour un ROI non prouvé.
